Olivier MetralOlivier Metral

October 21st, 20197 min read

3 habitudes à prendre pour vendre avec LinkedIn

En tant qu’entrepreneur dans l’industrie logicielle, j’ai pu apprendre sur le terrain quels étaient les canaux de communication et de marketing permettant de faire connaitre son produit ou son service. J’ai souvent appris à mes dépends que ce qui ne fonctionnait pas m’avait coûté beaucoup d’argent. J’ai surtout compris que ce qui fonctionnait relevait souvent du bon sens. Ma conclusion : misez gros sur votre réseau LinkedIn !

Voici 3 étapes essentielles que vous devez absolument intégrer à votre routine quotidienne si vous voulez obtenir des résultats tangibles avec LinkedIn.

1. Développez votre réseau avec des contacts ciblés

Vous devez savoir très précisément à qui vous devez parler. Convaincre est un exercice difficile, et vous ne voulez pas gaspiller pas votre temps et votre énergie à convaincre les mauvaises personnes. Vous devez être capable de retranscrire sous forme de critères précis le profil type des personnes que vous devez inviter à rejoindre votre réseau.

Ces critères peuvent varier suivant votre contexte, mais voici ceux dont vous devez disposer à minima si vous êtes en B2B :

  • La fonction ou le département de votre acheteur, qui va faire varier son intérêt pour votre produit ou votre service, et va donc influencer votre discours

  • Sa langue, car vous devez pouvoir soutenir une conversation avec lui au besoin

  • Son industrie. Vous allez devoir fournir des références dans des domaines d’activité similaires ou proposer des retours d’expérience auxquels votre contact devra pouvoir s’identifier

  • La taille de sa compagnie. Si ce critère ne vous semble pas crucial, réfléchissez-y à deux fois car vous ratissez surement trop large

  • Sa géographie. Vous ou vos partenaires devez pouvoir aller le rencontrer en personne

Cette étape est importante car elle permet de réfléchir de nouveau à sa cible. Identifier le profil type de votre acheteur est un bon exercice, réussir à bien le formaliser en est un meilleur. Vous pouvez vous aider des multiples modèles de définition de Buyer Persona que vous trouverez sur Internet.

Prochaine étape : trouver les bonnes personnes. C’est surement l’intérêt #1 de LinkedIn. Avoir accès à une base de données de centaines de millions de contacts à jour est un luxe que vous devez vous offrir. Débrouillez-vous comme vous voulez avec votre employeur, mais vous devez avoir une licence Sales Navigator. Créez des recherches enregistrées en vous basant sur les critères que vous avez identifié et invitez les personnes trouvées à rejoindre votre réseau. Votre réseau LinkedIn est votre actif. C’est un canal de diffusion privilégié pour publier votre contenu. Il vous permet d’échanger personnellement avec vos prospects.

Quelques conseils sur la bonne gestion de votre réseau :

  • N’envoyez pas trop d’invitations, et ce pour 2 raisons. La première concerne LinkedIn qui peut vous pénaliser si vous envoyez trop d’invitations quotidiennes, surtout si votre ratio d’acceptation n’est pas bon. La seconde est que vous devez rester en contrôle du volume. Vous aurez du mal à organiser les prochaines étapes si avez trop de nouvelles connexions. Limitez vous à environ 50 invitations envoyées par jour.

  • Soyez sélectif lorsque vous acceptez une invitation. Sachez que votre capital de contacts de niveau 1 dans LinkedIn n’est pas infini, c’est 30.000 personnes maximum ! Même si ce chiffre peut paraitre élevé, il peut être atteint en 3 ans si vous vous prenez au jeu.

  • Faite du ménage dans vos invitations envoyées. Là encore, LinkedIn vous fixe une limite : vous ne pouvez plus envoyer de nouvelles invitations après 3.000 invitations qui n’ont pas été acceptées par les contacts sollicités. Pensez également que vous ne pouvez plus ré-inviter une personne pendant 3 semaines si vous annulez l’invitation que vous lui avez envoyé.

2. Publiez régulièrement du contenu pertinent

Les médias sociaux font aujourd’hui partie intégrante du cycle de décision d’achat. Un acheteur va très certainement commencer la découverte de votre produit ou de votre service depuis une publication Facebook, Instagram ou LinkedIn. Si vous n’existez pas sur ces plateformes, bon courage. Si vous pensez que vos acheteurs n’y sont pas, bonne chance.

Cependant, réussir à exister aux yeux des acheteurs sur les médias sociaux en tant que professionnel de la vente est un challenge. Vos interlocuteurs attendent de vous que vous leur apportiez de la valeur, vous devez toujours fournir une information utile.

Si votre équipe marketing met à votre disposition des contenus corporatifs prêts à l’emploi, vous êtes chanceux. Pensez à les partager ! Sinon, vous allez malheureusement devoir trouver une solution pour produire des contenus originaux. C’est mon cas et voici ma routine :

  • S’abonner aux publications de mon industrie, aux blogs spécialisés, suivre les influenceurs sur les média sociaux.

  • Faire une revue quotidienne ou bi-hebdomadaire des publications récentes et identifier celles faisant réagir mon audience.

  • Tenir à jour une liste d’idées de publication. Un titre accompagné de quelques points clés. Penser à conserver les articles de référence.

  • Un soir par semaine ou pas mois, se réserver du temps pour écrire. Pour ceux qui n’aiment par écrire, utilisez les rédacteurs de votre équipe marketing ou faite travailler des freelances.

  • Partager le contenu par message direct à quelques personnes clés de son réseau de contacts. Demander leur avis. C’est l’occasion d’échanger des idées.

  • Diffuser ensuite le contenu à l’ensemble de son réseau en le publiant sur son flux d’actualité. 1 heure, c’est le temps limite pour avoir une première réaction.

Votre objectif n’est pas la quantité, mais la régularité. Vous pouvez décidez de publier un contenu par jour, par semaine ou par mois, peu importe, mais vous devez-vous y tenir.

Faite l’exercice : combien de contenus avez-vous publié sur LinkedIn ou Twitter la semaine dernière, le mois dernier, les 6 derniers mois ?

Prenez soin de ceux qui vous portent un intérêt spontané telles que les personnes ayant consulté votre profil ou celles qui réagissent à vos publications par un like ou commentaire. Vous avez fait la moitié du chemin avec eux, invitez les à rejoindre votre réseau avec une note personnalisée.

3. Segmentez votre réseau et identifiez vos prospects chauds

Vous devez identifier les critères qui vous font considérer un contact comme suffisamment chaud pour commencer votre cycle de vente. Mon conseil est de construire votre propre échelle autour des quatre grands piliers du lead scoring :

  1. Les critères démographiques, indiquant que le profil du contact correspond aux critères de votre cible. Par exemple, sa fonction, sa région ou son ancienneté dans le poste qu’il occupe actuellement.

  2. Les critères firmographiques, indiquant que la compagnie pour laquelle travaille le contact correspond à vos critères. Par exemple, la taille de l’organisation, l’industrie ou la croissance de son employeur.

  3. Les critères relationnels, faisant référence à ce qui vous rapproche du contact. L’incontournable est de faire partie de son réseau de niveau 1. Vous pouvez prendre en compte qu’il ait consulté votre profil, que vous ayez des contacts en communs ou que vous soyez abonnés aux même groupes.

  4. Les critères comportementaux, indiquant les actions que le contact a mené vis à vis de vous ou de votre organisation. Par exemple, votre contact a consulté votre site web, a téléchargé un de vos livres blancs, s’est enregistré à un de vos webinars ou a démarré un essai avec votre produit.

Les critères démographiques, firmographiques et relationnels sont assez simples à suivre à partir de LinkedIn. Les critères comportementaux sont plus difficiles à corréler car ils proviennent souvent de vos outils marketing. Vous devez travailler main dans la main avec votre équipe marketing pour croiser ces informations.

Vous aboutissez à votre segment Tier 1, ceux avec qui vous devez avoir une conversation. A cette étape, vous pouvez marquer ces contacts comme des prospects enregistrés dans Sales Navigator ou les exporter dans votre CRM et démarrer votre cycle de vente traditionnel.